Barganha - Bargaining

De barganha, também chamado pechinchar, é comum em muitos países, como a maioria de Ásia, América latina e norte da África. Em outros lugares, geralmente pode ser usado apenas para itens grandes sem preço fixo, como comprar uma casa ou um carro usado. No entanto, a negociação é possível em quase qualquer mercado de pulgas ou loja para turistas em qualquer lugar. Em tais lugares, se você não negociar, é quase certo que pagará mais do que o necessário. Os fornecedores esperam um pouco de barganha, então o preço inicial pedido é consideravelmente mais alto do que eles esperam receber, que por sua vez é mais alto do que o mínimo que eles poderiam aceitar e ainda assim obter lucro.

Este artigo é sobre culturas onde a negociação é comum. Em alguns outros lugares pode ser possível pedir um desconto, mas aí o preço nominal está próximo do que você vai pagar e sua primeira sugestão deve ser razoável, talvez o preço que você espera obter.

Loja de artesãos de metal na medina (cidade velha) de Tangier

Por todos os meios barganhar difícil e tente não ser enganado, mas não espere muito. Você é um amador visitante que enfrenta um profissional em seu próprio território. Apenas se manter firme e conseguir um preço razoável será uma conquista; não espere atingir algum preço milagrosamente baixo. Contra um boxeador profissional, quase qualquer um ficaria orgulhoso apenas de deixar o ringue em pé; Esperar vencer a luta seria uma tolice e ter a esperança de marcar um nocaute totalmente ridículo.

Não fique chateado se você pagar um pouco mais do que um local; isso é normal em muitas áreas. Até mesmo ser "enganado" em um bazar local, talvez pagar US $ 25 por algo que um local poderia comprar por US $ 10, costuma ser melhor do que comprá-lo em uma loja caríssima de aeroporto. Geralmente será mais barato se você tiver habilidades básicas de barganha, e comprar no bazar coloca dinheiro na economia local, em vez de dar para alguma grande empresa ou, em alguns lugares, ajudar funcionários corruptos a encherem seus bolsos.

Se possível, tente comprar em áreas onde existem muitos fornecedores e a concorrência pode derrubar os preços. Em um exemplo da China, um viajante relata ter encontrado alguns xales de seda adoráveis ​​na única loja de um local pitoresco bem conhecido, reduzindo o preço de ¥ 250 para ¥ 100 e pensando que se saiu razoavelmente bem. Poucos dias depois, ele encontrou os mesmos xales em uma área comercial de vários fornecedores próxima com um Perguntando preço de ¥ 80 e comprei meia dúzia de ¥ 55 cada. Ele se sentiu um pouco tolo, mas não sentiu que tinha sido roubado, já que em casa aqueles xales provavelmente teriam custado pelo menos o equivalente a ¥ 350; mesmo um turista ingênuo que paga ¥ 200 não está sendo roubado.

Considere suas prioridades. Se você está barganhando sobre algum item de seda que custaria $ 200 em casa, pode não valer a pena se preocupar se você paga $ 20 ou $ 25 na Tailândia. Se você ganha um bom dinheiro e está gastando uma boa parte dele em uma viagem, não faz sentido perder meia hora para economizar US $ 5; seu tempo vale mais do que isso e você tem muitas coisas melhores para fazer com ele durante uma viagem.

Considere também a situação do fornecedor. Às vezes, os valores sobre os quais você está discutindo são apenas uma ninharia para um viajante de um país relativamente rico, mas são muito importantes para alguém em um país mais pobre que precisa ganhar a vida com o turismo. Uma quantia grande para você pode ser enorme para o fornecedor. Em alguns casos, por exemplo, uma grande venda pode significar a diferença entre tudo os filhos do vendedor que vão à escola este ano ou apenas os meninos.

Veja o Compras artigo para algumas alternativas que podem permitir que você evite barganhar.

Táticas básicas

A chave para fazer um bom negócio é sabendo o preço certo. Se você souber o preço certo, basta informar seu preço, comece a sair da loja e sua oferta geralmente será aceita. Tente ter uma compreensão aproximada do valor do item antes você começa a pechinchar.

Pessoas barganhando em Índia.

• Lojas de presentes em hotéis ou aeroportos geralmente têm preços fixos (altos) que, pelo menos, oferecem um limite superior.
• Existem lojas de artesanato administradas pelo governo em muitos países para comercializar produtos locais. Esses também costumam ter preços fixos, mas mais razoáveis ​​que fornecem um limite mais útil. Eles também geralmente têm qualidade razoável, portanto, para muitos viajantes, comprar neles é uma alternativa sensata a pechinchar em outro lugar.
• Compre ao redor, especialmente para itens disponíveis em vários fornecedores em áreas turísticas.
• Pergunte a outros viajantes quanto eles pagaram por produtos semelhantes e tente fazer um negócio melhor.
• Se você comprar vários itens semelhantes, tente fazer um negócio melhor a cada vez.
• Se puder, pergunte a um local de confiança qual faixa de preço é apropriada.
• Se possível, tente ver o que os moradores locais pagam e se recusam a pagar mais. Você pode assistir ou perguntar a alguém após a compra. Tente não ser óbvio; em algumas partes do mundo, os habitantes locais adiarão as compras para que o vendedor possa extrair lucros adicionais de você como um estranho.

Não deixe que locais desconhecidos "ajudem", com barganha ou achando o que você precisa; você provavelmente vai acabar pagando um extra comissão. Em muitos lugares, isso inclui guias turísticos e motoristas de táxi ou riquixá; algumas lojas pagam comissões substanciais para atrair clientes, essas lojas costumam ser caras e alguns guias ou motoristas só o levam a essas lojas. Para conseguir bons preços, você precisa ir às compras sem guia e de preferência a pé.

Pode ajudar se você puder ajustar as expectativas do fornecedor. Se ele achar que você é rico, o preço pode subir. Para conseguir um preço melhor, diga a ele que você é um mochileiro com um orçamento pequeno, um estudante, um professor de inglês com um salário local baixo ou qualquer outra coisa. Você realmente não pode pagar pelo que ele está vendendo, mas gosta muito; ele pode fazer algo para tornar isso possível? Ao fazer isso, tente não parecer rico; um Rolex no pulso e uma câmera no valor de US $ 2.000 em volta do pescoço definitivamente não vão ajudar.

Seja forte. Não deixe que eles afetem você, não importa o quão forte eles pressionem. Pode ser que lhe ofereçam chá, café, lanches, etc. Você pode aceitá-los e isso não significa que você tenha que comprar alguma coisa, embora possa se sentir 'culpado' depois. Você tem apenas uma obrigação; para comprar uma vez que um preço seja acordado. Até que você faça uma oferta que o fornecedor aceite ou vice-versa, você não tem absolutamente nenhuma obrigação além da cortesia comum.

Durante a negociação real:

• Seja cortês e amigável (mas firme) em suas negociações. Se o fornecedor tiver uma preferência pessoal por você, quase sempre você conseguirá um negócio melhor.
• Assim como os fornecedores costumam começar com preços absurdamente altos, na maioria dos casos, você deve começar com um oferta inicial baixa. Por exemplo, se você acha que um item vale cerca de $ 100 e ele pede $ 500, ofereça $ 20. Isso dá a você algum espaço de negociação. De modo mais geral, sua primeira oferta deve ser sempre bem abaixo do que você espera pagar. Mas não exagere: oferecer um dólar por algo no valor de $ 500 desperdiça o tempo de todos e indica ao fornecedor que não vale a pena conversar mais com você.
• Tente mover em pequenos incrementos. Por exemplo, se você acha que $ 500 pode ser um preço justo, o vendedor pede $ 1000, você oferece $ 200 e ele responde a $ 800, resista à tentação de avançar rapidamente para um negócio oferecendo $ 400. Ofereça US $ 250, o que indica que você está disposto a negociar, mas o pressiona para que desça mais se quiser um acordo.
• Posteriormente no processo, use incrementos ainda menores; se você acha que $ 500 pode ser justo, sua última oferta foi $ 400 e ele diz $ 600, não pule para $ 500 ou mesmo $ 450. Diga a ele que $ 400 é o melhor que você pode fazer ou ofereça algo como $ 410 ou $ 420.
• Uma tática comum é se despedir do fornecedor e comece a andar. Normalmente, você receberá pelo menos duas ofertas ao sair, cada uma menor que a anterior. Como alternativa, o fornecedor pode perguntar "Quanto você quer isso?" (ou palavras nesse sentido), que reconhece o fato de que eles percebem que uma venda potencial está saindo pela porta. Em algumas culturas, também é comum o vendedor ir embora se o preço for muito baixo. Isso ocorre quanto mais você se aproxima do limite de lucro, mas permaneça firme, o vendedor retornará em minutos para tentar mais barganha (Ex: Gana vendedor de praia).
• Você realmente deveria Afaste-se de maus negócios, especialmente para itens turísticos onde há muitos vendedores em uma área. Se alguém pedir $ 150 por algo que vale cerca de $ 10, nem tente barganhar; apenas procure outro fornecedor.

Alguns guias e artigos sugerem que, quando você não tem ideia do que seja um preço justo, ofereça uma porcentagem fixa (metade, um terço, um quarto ...) do primeiro preço do lojista. Infelizmente, em geral isso não funciona: muitos lojistas estão perfeitamente cientes dessa tática e, portanto, irão primeiro oferecer um preço absolutamente ridículo que pode ser dezenas ou centenas de vezes mais do que o valor real, o que eles então estarão mais do que dispostos negociar para "metade".

Se você sente que você devo tem uma regra geral para seguir nessas situações, lembre-se que em áreas turísticas é bastante comum um negociador moderadamente habilidoso pagar menos de um quarto do preço inicial pedido, e um oitavo não é inédito. Você deve começar abaixo do que espera pagar, portanto, sua primeira oferta deve ser em torno de um décimo do preço pedido. Se você realmente deseja encerrar a negociação e não se importa em pagar as probabilidades para isso, pode chegar a um quinto.

Métodos mais avançados

Algumas técnicas de barganha exigem mais esforço ou planejamento, ou apenas mais coragem ou mais prática:

Porcelana em um mercado de Xangai

Quanto mais você saber sobre a mercadoria, o melhor. Por exemplo, você pode comprar cerâmica barata em qualquer mercado de pulgas na Terra sem nenhum conhecimento, mas se estiver planejando uma viagem e quiser gastar uma quantia significativa para levar porcelana fina para casa e não for um especialista, então você deve leia alguns livros sobre o assunto e visite museus (perto de casa ou no destino) antes de fazer compras. Os artigos da Wikipedia sobre o assunto podem ser um bom ponto de partida.

• Contanto que você entenda a mercadoria, geralmente vale a pena pagar pela qualidade. Por exemplo, um par de botas de $ 200 - habilmente feito de couro fino e com probabilidade de durar anos - pode ser uma compra muito melhor do que um par de $ 20 que pode se desfazer em semanas.
• Se você não entende bem a mercadoria, evite itens caros. No exemplo dado, o risco é que você possa pagar $ 200 por botas que não seriam uma boa compra a $ 20.
• Quanto mais caro o item, mais importante é; há falsificações de todos os tipos de itens caros, de violinos Stradivarius a lentes Nikon e réplicas modernas de muitas antiguidades caras. As réplicas podem ser uma boa compra pelo preço certo, mas não pelo custo de um original.

O mesmo conselho se aplica a itens que vêm em uma variedade de tipos ou classes a preços amplamente variados. Um tapete fino ou um vinho de primeira qualidade pode ser uma boa compra mesmo a um preço alto, e um vinho barato vale a pena, mesmo se sua qualidade for relativamente baixa. No entanto, se você não entende as diferenças, deve considerar apenas os mais baratos.

Quanto mais você sabe sobre o país você está dentro, melhor. Você pode não obter o preço que um local pagaria, mas tem quase certeza de que tanto aproveitará suas compras mais do que um estrangeiro ignorante quanto obterá um preço melhor. Especificamente:

• Se você estiver em um país que não usa numerais ocidentais, aprenda o números locais. Você vai economizar muito tempo e dinheiro quando estiver barganhando sobre um quarto de hotel e houver uma lista de preços bem na sua frente. Você ainda deve negociar, mas isso lhe dá um ponto de partida. Às vezes, ter um pedaço de papel e uma caneta ou uma calculadora para exibir o preço que você está oferecendo pode ser útil.
• Melhor ainda, aprenda algumas das língua local. Mesmo sendo capaz de contar no idioma local, você pode ganhar algum respeito e, portanto, um preço melhor. Se puder, use o idioma local, mesmo que o vendedor use o inglês ou seu próprio idioma. Alguns fornecedores dizem francamente que oferecem melhores negócios se você falar o idioma local e falar o suficiente do idioma local permite que você entenda o que o fornecedor diz a seus colegas ou outros clientes.
• Investigar superstições locais (consulte as seções Comprar de artigos de países para aqueles que conhecemos) e use-os se possível. Em alguns países, o primeiro negócio do dia ou do ano novo é pensado para indicar como o resto do dia ou ano será para o comerciante. Se um fornecedor acredita nisso, ele realmente não quer perder a venda, portanto, estar presente na hora certa pode ser uma vantagem para você.

Algumas táticas requerem um pouco de habilidade de atuação. Pode até valer a pena praticar de antemão.

• Se houver dois ou mais de vocês, você pode cera teatral. Ele quer o item, mas ela segura os cordões da bolsa e não pagará o preço, ou vice-versa. Ou - talvez seja fácil para alguns casais - ela quer continuar comprando, mas ele está entediado e só quer ir embora. Considere as táticas do "policial bom / policial mau" de uma centena de filmes.
• Como uma variante disso, grupos etnicamente mistos podem às vezes transformar o comum comissão do guia sistema a seu favor. Considere um marido britânico e uma esposa chinesa vagando juntos por um mercado chinês. O que ela deve fazer quando um vendedor presume que ela é um guia turístico e lhe oferece uma comissão para atuar como tradutora e cúmplice em enganar o estrangeiro? Seu melhor caminho pode ser aceitar, surpreender o fornecedor barganhando bastante e, mais tarde, cobrar sua comissão para reduzir ainda mais o custo. Considere as táticas de um "agente duplo" enganando um empregador no interesse do outro.
• Se estiver negociando por algo único ou caro, como um bom tapete, não mostre muito interesse no item que você realmente deseja ou o fornecedor saberá que essa é sua única opção e terá um preço adequado. Não tenha pressa e navegue em outros itens. Considere a tática de uma mulher "jogar duro para conseguir", o que ela pode fazer até mesmo com um homem que ela realmente considera fascinante.
• Como uma variante disso, garanta ao fornecedor não há pressa. Incentive-o a fechar um acordo com outro cliente enquanto você navega, ou diga-lhe que não pretende comprar hoje; você só vai dar uma olhada em várias lojas e voltar na próxima semana para realmente comprar. Isso coloca mais pressão sobre ele, se ele quiser a venda hoje ou se quiser vender para você antes de você visitar seus concorrentes.
• Em alguns casos, você pode dizer ao fornecedor que gostaria de comprar, mas é ilegal. Existem regras internacionais estritas sobre o comércio de marfim e produtos de espécies ameaçadas de extinção, e muitas nações restringem a exportação de antiguidades; por exemplo China proíbe a exportação de qualquer coisa anterior a 1911. Se o vendedor admitir que o "marfim" é falso ou que o caro vaso da "Dinastia Tang" é na verdade uma reprodução moderna, você pode usar essa informação em negociações posteriores. Caso contrário, você pode reclamar do risco legal em um esforço para fazer o preço cair.

Se o fornecedor o preço pedido é absurdamente alto, por suposto rir ou mostrar espanto de alguma forma. O ideal é perguntar na língua local se ele é louco ou está brincando. Isso não é considerado rude, desde que você sorria ao dizê-lo, e indica ao vendedor que você está ciente do valor real do item, mesmo que não esteja.

Negociando com responsabilidade

Ao negociar, faça-o com responsabilidade.

Mesmo em culturas onde pechinchar é a norma, muitos itens têm preços fixos. Por exemplo, mantimentos e álcool geralmente têm preços fixos. Não pechinche ao comprar, por exemplo passagens de ônibus; verifique a lista de preços no terminal de ônibus ou pergunte aos outros passageiros da fila ou olhe por cima do ombro do que está à sua frente para ver quanto pagam os moradores. Para confusão, itens na mesma categoria podem ter um preço fixo em um lugar e ser negociáveis ​​em outro - às vezes dentro do mesmo país. Um táxi para dentro Estelí terá um preço fixo. Se você quiser pegar um táxi Managua você pode pechinchar e deve concordar com um preço antes de embarcar.

Escolha suas batalhas. Pechinche ao comprar um tapete em uma loja de luxo. Mas se uma garrafa de água for muito cara, compre em outro lugar.

Não desista. Se você fizer uma oferta, considere-se comprometido em comprar se o vendedor aceitar aquele preço. Não perca seu tempo ou o tempo do vendedor negociando se você não tiver intenção de comprar. Mesmo uma oferta feita em tom de brincadeira cria uma obrigação. Conforme você passa, o vendedor acena uma espada no valor de ¥ 200 no máximo e pede 800. Você ri, diz "talvez 100" e segue em frente. Se ele ligar de volta gritando "OK", dê a ele 100 e pegue a espada.

Não deixe a outra pessoa "perder o prestígio". Freqüentemente se diz que "tudo é negociável" - mas não é. A perda de prestígio nunca é negociável. Esteja ciente de que a pessoa com quem você está lidando tem família e responsabilidades. Você está tentando encontrar uma posição acordada.

Sobre tudo, não leve isso muito a sério; ter senso de humor e saber quando aceitar uma oferta. Lembre-se disso vendedores geralmente não são vigaristas tentando enganar as pessoas com seu dinheiro suado; muitas vezes são apenas empresários que trabalham para sustentar suas famílias.

A negociação como um problema na teoria dos jogos

A teoria dos jogos é um grupo de técnicas matemáticas que podem ser usadas para analisar quase todas as interações humanas, não apenas coisas que são na verdade jogos. Tem uma gama bastante ampla de aplicações em psicologia e economia. Em particular, pode ser aplicado a quase qualquer situação envolvendo negociação ou barganha, e tem sido; na verdade, existe todo um ramo da teoria que trata dos "jogos de barganha".

Uma parte básica da teoria é a distinção entre diferentes classes de jogo:

• Em um jogo de soma zero, o valor total em jogo não muda:
  • Cinco jogadores de pôquer, cada um trazendo $ 1000 para a mesa. Alguns jogadores podem ter um lucro e outros uma perda, mas o soma de todos os lucros e perdas é sempre zero. Não importa como o jogo vá, ainda haverá um total de $ 5.000 no final.
  • Xadrez a 1 ponto por vitória, zero por derrota e meio por empate. A pontuação total sempre é igual ao número de jogos, aconteça o que acontecer no tabuleiro.
• Em um jogo de soma diferente de zero, o valor total envolvido muda:
  • um bom casamento pode ser uma coisa boa para ambos os parceiros (uma situação em que todos ganham)
  • um casamento ruim pode tornar os dois parceiros extremamente infelizes
  • alguns negócios são bons para ambas as empresas
  • algumas guerras prejudicam ambas as nações sem produzir quaisquer efeitos positivos perceptíveis ("perde-perde"?)
• UMA jogo misto tem componentes de soma zero e soma diferente de zero:
  • A pontuação para o xadrez é de soma zero, mas outras partes da situação não são de soma zero; ambos os jogadores podem ser pagos para competir e ambos podem estar exaustos após uma partida.
  • A pontuação de uma luta de boxe é de soma zero, mas os dois lutadores podem se machucar.

Barganhar é um jogo misto.

• Se você pagar $ 70 em vez de $ 50 por um item, o vendedor ganha $ 20 a mais e você tem $ 20 a menos no bolso; isso é claramente soma zero.
• No geral, o objetivo é chegar a um acordo que seja bom para ambos os jogadores; o vendedor faz uma venda e você recebe o item. Este é um resultado clássico em que todos ganham, claramente de soma diferente de zero.

Os dois objetivos estão basicamente em conflito; chegar a um acordo pode exigir que o comprador pague mais ou o fornecedor aceite menos. Às vezes, o conflito não é reconciliável sem um grande sacrifício de um jogador. Nessas situações, a melhor solução é ir embora. Você não deve querer fazer esse sacrifício sozinho e não pode esperar um do fornecedor.

Ao pechinchar, seu objetivo não é "ganhar", ou apenas obter o menor preço possível, ou eliminar o lucro do fornecedor, mas encontrar um preço mutuamente satisfatório.

Veja também

• Compras de arte e antiguidades
• Viagem de orçamento
• Tapetes